Die Frage nach einem Preis kommt in verschiedenen Phasen eines Verkaufsgesprächs oder einer Präsentation vor. Wenn Sie nicht gerade in der endgültigen Phase der Preisverhandlung, dem eigentlichen abschließenden Verkaufsgespräch stehen, dann hat diese Aussage eines Kunden oftmals nur die Bedeutung, Sie zu provozieren, oder aber frühzeitig einen Preis zu drücken. 

Die Frage ist: Wie reagieren Sie? Viele Verkäufer antworten in etwa folgendes „Wir arbeiten im Projektgeschäft und wir müssen erst einmal genau herausfinden, was Sie brauchen, bevor ich Ihnen einen genauen Preis nennen kann.“ Die Antwort bringt sie oftmals nicht weiter, denn die Frage ist von Seiten des Kunden natürlich berechtigt und nachvollziehbar.


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Was möchte der Kunde wirklich herausfinden? Er möchte wissen, ob es sich für ihn wirklich lohnt, sich mit Ihnen zu unterhalten, und Ihre Produkte und Ihre Dienstleistung kennenzulernen. 

Mein Tipp für eine solche Situation ist: Versuchen Sie es nicht mit Ausflüchten, versuchen Sie es auch nicht mit exakten Preisen, wenn Sie diese Preise im Moment noch nicht wissen, zum Beispiel im Projektgeschäft. 

Verwenden Sie eher eine Taktik, die aus dem Bereich der hypnotischen Sprachmuster kommt und versuchen Sie einmal, einen Pattern Interrupt einzusetzen. Ein Pattern Interrupt bedeutet, auf eine Aussage, auf eine Situation anders zu reagieren, als Ihr Gegenüber erwartet, und diesen aus dem Konzept zu bringen, sodass Sie im Anschluss wieder die Kontrolle über das Gespräch erreichen können. 

Was erwartet der Kunde an der Stelle? Er erwartet, dass Sie ihm einen Preis nennen, oder aber, dass er etwas hört, was er von Ihrem Konkurrenten die ganze Zeit auch schon gehört hat. 

Antworten Sie einfach einmal anders darauf. Antworten Sie zum Beispiel mit der Aussage „Ist es der Preis oder die Kosten, die zu hoch sind?“

Wenn Sie es nicht gerade mit einem professionellen Einkäufer zu tun haben – mit dem haben Sie es während der Präsentation meist nicht zu tun, sondern erst im eigentlichen Verkaufsgespräch – wird Ihr Gegenüber mit dieser Frage erst einmal nichts anfangen können, denn für die meisten Menschen sind die Begriffe „Preis“ und „Kosten“ identisch. 

Führen Sie also weiter aus „Schauen Sie, lieber Kunde: Der Preis ist das, was Sie für mein Angebot bezahlen müssen. Aber die Kosten sind das, was Sie über den gesamten Einsatzzeitraum des Produktes oder der Dienstleistung aufwenden müssen. Der altbekannte Spruch ‚Ein billiges Angebot kann teuer sein‘, drückt genau das aus.  Ein Angebot kann preisgünstig sein, während es in Bezug auf die Kosten teuer sein. Lieber Kunde, es gibt viele Konkurrenten, die uns im Preis unterbieten. Aber in den Kosten sind wir unerreicht, und zwar, weil…“, und dann führen Sie das weiter aus. 

So erhalten Sie die Kontrolle über das Gespräch zurück, ohne lange über Preise diskutieren zu müssen, wenn Sie noch nicht mit Ihrer Präsentation fertig sind. Der Kunde erhält ebenfalls genau das, was er eigentlich möchte. Er möchte wissen, warum er sich mit Ihnen weiterhin unterhalten kann. Und das können Sie ihm im weiteren Verlauf des Gesprächs erzählen.


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