Bei Kaltakquisegesprächen kommt es vor, dass ein potenzieller Interessent sagt „Das muss ich mir noch einmal überlegen. Darüber muss ich erst noch einmal mit meinem Kollegen und meinem Chef reden.“

Das ist natürlich sehr ärgerlich. Die meisten Vertriebler sagen dann in diesem Moment so etwas wie „Das kann ich verstehen. Wann sollen wir uns denn noch einmal melden?“

Machen Sie das nicht. 

Schauen Sie: Sie wissen, wie unwahrscheinlich es ist, dass ein Gesprächspartner bei der Kaltakquise über Ihr Angebot nachdenkt und sich anschließend noch einmal bei Ihnen meldet.


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Wir wissen aus Untersuchungen, dass 75 Prozent aller Menschen sich innerhalb von 24 Stunden nicht mehr richtig an ein Gespräch erinnern können. Nach 30 Tagen sind es bereits 90 Prozent und von den restlichen verbleibenden zehn Prozent erzählt die Hälfte etwas Falsches über das Gespräch.

Also nur fünf Prozent können sich wirklich noch an den Inhalt des Gesprächs erinnern.

Das nächste Mal, wenn ein Interessent oder Kunde zu Ihnen sagt „Ich muss noch einmal darüber nachdenken oder das mit jemandem besprechen.“, dann sagen Sie einfach freundlich, aber bestimmt: 

„Lieber Kunde, meiner Erfahrung nach liegt es meistens an zwei Gründen, wenn jemand noch einmal über etwas nachdenken möchte. Zum einen: Er ist nicht daran interessiert. Oder aber zum zweiten: Er ist daran interessiert, ist sich aber noch unsicher. Wie schaut das bei Ihnen aus?“ 

Was machen Sie damit? Sie bringen das Gespräch wieder auf den Punkt.

Denn wir beide wissen doch, dass diese Floskel des „darüber Nachdenkens“ ein Vorwand oder ein Einwand ist, um nicht eine Entscheidung treffen zu wollen.

Unsere Aufgabe als Vertriebler ist es allerdings, Kunden dazu zu bringen, eine Entscheidung zu treffen. Und genau das machen Sie an der Stelle.

Sie fragen den Kunden nach der wirklichen Ursache, warum er nicht jetzt eine Entscheidung treffen kann, was auch immer das sein mag. Wenn er Ihnen jetzt sagt, er hat kein Interesse – wunderbar. Sie haben sich und dem Kunden viel Zeit gespart, weil Sie kein Follow-up zu machen brauchen, sondern Sie wissen Bescheid.

Wenn er Ihnen sagt, er ist sich noch nicht ganz sicher, aus welchen Gründen auch immer, dann ist das auch ein gutes Ergebnis, denn Sie bleiben im Gespräch.

Im Idealfall hätten Sie zwar Einwände und Vorwände in der Präsentation vorher besprochen und erkannt. Aber manchmal gelingt das nicht, das weiß ich auch.

Deswegen diese Frage jetzt noch einmal. Und in dem Moment, in dem der Kunde Ihnen sagt, er ist sich noch nicht sicher, sagen Sie ihm einfach genauso freundlich und genauso bestimmt:

„Lieber Kunde. Das liegt meistens an drei Dingen. Zum einen: Das Produkt oder die Dienstleistung passt einfach nicht. Zum zweiten: Dem Produkt oder die Dienstleistung fehlen einfach noch gewisse Eigenschaften, Features, Wahlmöglichkeiten. Punkt drei: Es sind finanzielle Gründe. Was ist bei Ihnen der Fall?“ 

Das heißt, Sie bringen auch hier den Kunden dazu, Ihnen mehr Informationen zu geben. Nun, es mag sein, dass das Produkt oder die Dienstleistung nicht passt. Auch das hätte natürlich im Vorfeld abgefangen werden können. Aber wenn es erst jetzt kommt, kommt es halt erst jetzt. Sie wissen Bescheid. „Fehlen Ihnen irgendwelche Features, Eigenschaften?“ Fragen Sie danach. „Welche Möglichkeiten, welches Features, welche Eigenschaften fehlen Ihnen? Was müsste an dem Produkt anders sein? Wie müsste die Dienstleistung anders aufgebaut sein, damit Sie, lieber Kunde, damit zufrieden wären?“

Punkt drei ist der Grund, weswegen die meisten Menschen Ihnen keine direkte Antwort im Vorfeld geben. Es sind schlicht und ergreifend finanzielle, monetäre Gründe. Diese werden nun einmal vom Kunden nicht gerne angesprochen.

Aber mit diesen einfachen drei Fragen bringen Sie den Kunden auch dazu, an dieser Position Farbe zu bekennen. Und Sie können über Zahlungsziele, Ratenzahlung, Leasingangebote reden, welche Möglichkeiten Sie auch immer haben.

Wichtig ist, dass Sie einfach im Gespräch bleiben und sich nicht vertrösten lassen, dass Sie als Verkäufer aktiv die Führung übernehmen und mit dieser Fragestellung mit dem Kunden weiterreden können. 

Was kann passieren? Im Extremfall kann der Kunde Ihnen von Vorhinein sagen, er hat kein Interesse – wunderbar für Sie. Das Produkt passt nicht – wunderbar für Sie, Sie haben sich und ihm Zeit gespart.

Oder aber Sie erfahren Dinge, die Sie im Vorfeld noch nicht erfahren haben, über fehlende Eigenschaften, die Sie noch nachliefern müssen. Oder aber Sie wissen ganz genau, es liegt am Geld, und können dementsprechend auch reagieren.

Alle Optionen sind in Ordnung, denn über alle kann man reden. Es ist Ihr Job als Verkäufer, sich im Vorfeld Gedanken zu machen, welche Möglichkeiten der Kunde hat, welche Dinge, die er Ihnen erzählt, die er bringen könnte, und wie Sie darauf reagieren. Und damit machen Sie sich und dem Kunden das Leben sehr viel einfacher, und Sie erhöhen Ihre Möglichkeiten auf einen Verkaufserfolg enorm. Ich hoffe, dieser Tipp war nützlich für Sie.


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