Die meisten Verkäufer haben bei fast jedem Verkaufsgespräch das Problem, dass die Kunden sagen, sie sind zu teuer. Was bedeutet das?
Der schnelle und einfache Weg für einen Vertriebler ist es dann, mit dem Preis herab zu gehen in der Hoffnung, das Angebot dadurch interessanter für den Kunden zu machen.
Aber schauen wir uns das doch einmal genauer an. Stellen Sie sich Preisgespräche vor wie eine Waage. Auf der einen Seite ist der Preis, auf der anderen Seite ist der Wert des Angebotes für den Kunden.
Was passiert, wenn die Waage waagrecht ist, wenn Preis und Wert auf ein und derselben Stufe stehen? Die Erwartung eines Vertriebler ist: Die Kunden überlegen sich das, und ich muss noch ein bisschen hin und her diskutieren, dann kauft der das.
Fakt ist: meist passiert gar nichts. Wenn ein Kunde nicht klar weiß, warum er ein Angebot kaufen soll, warum seine Investition in ein Angebot nicht mehr Wert für ihn bringt, wird er nicht handeln. Das war früher anders -aber das hat sich radikal geändert.
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Das ist übrigens auch der Grund, weswegen in Projektgeschäften oftmals das Projekt irgendwann stockt und einfach nicht mehr weitergeht, obwohl man alles gut präsentiert hat, eigentlich alles gut aussieht und selbst der Kunde im Prinzip auch signalisiert „Ja, könnten wir machen, könnten wir verwenden.“ – aber das Projekt geht einfach nicht weiter.
Oftmals liegt dann das Problem darin, dass der Kunde nicht klar weiß, warum das Angebot ihm mehr bringt, als er investieren muss.
Die andere Seite ist natürlich, wenn die Angebotswaage in der Schräglage ist und der Preis höher ist als der Wert. In dem Fall ist ganz klar: Kunde kauft nicht.
Wann kauft ein Kunde? Nur dann, wenn die Waage in die andere Richtung geht, wenn der Wert eines Angebotes dem Kunden mehr bringt als der Preis, den er investieren muss, also das, was es kostet.
Wenn Ihnen ein Kunde sagt, dass Sie zu teuer sind, haben Sie also die Situation, dass der Kunde nicht genau weiß, warum er das Angebot wahrnehmen soll, oder aber der Preis ist für den Kunden zu hoch und der Wert zu niedrig.
Viele Verkäufer versuchen jetzt, indem sie den Angebotspreis runtersetzen, die Waage ins Gleichgewicht zu bringen, das Angebot interessanter zu machen.
Bei Preisnachlässen passiert aber de facto folgendes: Der Wert des gesamten Angebotes geht nach unten. Es ist einfach noch weniger wert.
Sie müssen im Vertrieb einen anderen Weg gehen. Versuchen Sie Ihr Angebot wertvoller für den Kunden machen. Sie müssen ihm deutlich vermitteln, warum Ihr Angebot mehr bringt als das, was er in Ihr Angebot investiert.
Das geht übrigens fast immer. Das ist eine Frage der Argumentation und nicht des Preises. Sie stehen also vor der Frage, wie Sie den Wert Ihres Angebotes für den Kunden erhöhen können.
Meistens ist es sogar einfacher, ein Angebot werthaltiger zu machen und so den Kunden dazu zu bringen, Ihren gewünschten Preis zu akzeptieren, als das Risiko einzugehen, mit dem Preis herunterzugehen und das Angebot dennoch zu verlieren.
Die vermeintlich einfache Variante, den Preis zu senken, und zu glauben dadurch den Auftrag zu erhalten, funktioniert heutzutage oftmals nicht.
Fragen Sie sich: Wie bekommen Sie den Preis nach oben? So zu denken, ist vielen Verkäufern entweder fremd oder sie bekommen von ihren Firmen nicht genug Informationsmaterial und genug Spielraum an die Hand.
Das hängt damit zusammen, wie der Verkaufsprozess definiert ist, und wie Sie den verändern können. Es bietet sich an, das mit Ihrem Vertriebsleiter oder Geschäftsführung zu besprechen. Dazu müssen Sie sich Varianten zurechtlegen.
Aber leider denken viele Unternehmen heute nicht mehr darüber nach, was sie eigentlich tun, sondern machen das, was sie seit Jahren, teilweise Jahrzehnten gemacht haben, einfach immer wieder. Dann stellen sie fest, dass es nicht funktioniert und reagieren trotzdem mit den gleichen, nicht funktionierenden, Mustern.
Es ist entscheidend, dass Sie darüber nachdenken, wie sich Ihr Unternehmen im Vertrieb aufstellt, wie Kunden heute ticken und welche Möglichkeiten Sie haben, darauf einzugehen, um Ihre Preise durchzusetzen. Unterbrechen Sie alte Muster im Vertrieb und entwickeln Sie neue. Im Zweifelsfall holen Sie sich dazu externe Hilfe, um neue Gedankenanstöße und Impulse zu bekommen.
Fakt ist: Ihr Unternehmen braucht Ihre Preise. Ihr Unternehmen hängt davon ab, dass Sie die Preise durchsetzen, die das Unternehmen braucht. Davon hängt die Existenz des Unternehmens ab, davon hängt Ihr Arbeitsplatz ab, davon hängt die Existenz Ihrer Familie ab, davon hängt letztendlich die Wirtschaftsleistung dieses Landes ab.
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Dafür sind Sie da, dafür werden Sie gebraucht: Dass Sie Ihre Verkaufsergebnisse, Ihre Preise durchsetzen können, und in der Lage sind, dem Kunden ebenfalls den Mehrwert zu geben, den er braucht, um seine Leistungen zu erbringen, den Kunden dazu zu bringen, dass er durch Ihr Produkt ebenfalls mehr leisten kann.
Wenn Sie ein gutes Produkt haben – und davon gehe ich aus – das Ihren Kunden weiterbringt, und Sie tun nicht alles, damit der Kunde diesen Wert erkennt, diesen Wert wahrnimmt und diesen Wert auch einsetzt, dann ist das für diesen Kunden unterlassene Hilfeleistung. Und das ist strafbar. Denken Sie da drüber nach. Machen Sie Ihre Preise, machen Sie Ihre Angebote und setzen Sie Ihre Preise durch.
