Als Verkäufer in der Akquise hören wir oft bestimmte Floskeln, die darauf abzielen, uns möglichst schnell abzuwimmeln. Leider gehen viele von uns viel zu schnell und leicht darauf ein. Doch es ist wichtig zu erkennen, dass diese Vorwände lediglich Teil des Spiels sind und dass wir uns darauf vorbereiten können, ihnen souverän zu begegnen.

Das Vorwegnehmen von Einwänden und die Fähigkeit, adäquat zu reagieren, sind entscheidende Bestandteile eines erfolgreichen Vertriebsgesprächs. Ein strukturiertes Telefonskript kann hierbei ein äußerst hilfreiches Werkzeug sein, das jedoch von vielen Verkäufern zögerlich eingesetzt wird.


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Lassen Sie uns drei häufige Vorwände genauer betrachten und analysieren, wie wir ihnen wirkungsvoll begegnen können:

1. „Schicken Sie mir eine E-Mail“

Oft ist dies ein Einwand, um das Telefonat schnell zu beenden. Unerfahrene Verkäufer könnten fälschlicherweise denken, dass Interesse besteht und das Gespräch beenden, in der Hoffnung, später detaillierter antworten zu können.

Die Aufgabe eines Verkäufers ist es jedoch, herauszufinden, ob echtes Interesse besteht. Ohne genügend Informationen über den Interessenten wird eine allgemeine Kundeninfo verschickt.

Fragen Sie nach: „Das werde ich sicher tun, aber um meine E-Mail an Ihre Bedürfnisse anzupassen, könnten Sie mir kurz sagen…“

Stellen Sie dann eine qualifizierende Frage. So bleiben Sie im Gespräch und können den Interessenten besser einschätzen und erkennen, ob wirklich Interesse besteht. Wie auch immer die Einschätzung ausfällt, sie haben die Aufgabe erfüllt, einen potentiellen Kunden zu qualifizieren.

2. „Ich habe jetzt keine Zeit für ein Gespräch“

Auch dieser Einwand ist oft eine Ausrede, um das Gespräch zu beenden. Indem Sie höflich nach einem kurzen Gespräch fragen und betonen, dass Sie lediglich prüfen möchten, ob eine Zusammenarbeit überhaupt in Frage kommt, können Sie das Interesse des Kunden wecken. Fragen Sie zum Beispiel: „Kein Problem, wann können wir Sie am besten für ein dreiminütiges Gespräch erreichen? Ich möchte erst einmal sehen, ob wir überhaupt zu Ihnen passen, bevor wir ein längeres Gespräch führen.“ In vielen Fällen bleiben die Angerufenen am Telefon, wenn sie merken, dass es nicht lange dauern wird, weil es für beide Seiten besser ist, jetzt ein paar Minuten in ein Gespräch zu investieren, als zu einem anderen Zeitpunkt wieder ganz neu von vorne zu beginnen.

3. „Ich kann jetzt dazu nichts sagen. Ich muss das erst intern besprechen, lassen Sie uns nächsten Monat sprechen“

In größeren Unternehmen sind Entscheidungen oft von Gremien abhängig, und es ist nicht ungewöhnlich, dass Ihr Gesprächspartner keine sofortige Entscheidung treffen kann. Hier ist es wichtig, die richtigen Fragen zu stellen, um den Prozess zu beschleunigen und klare nächste Schritte zu definieren.
Fragen Sie beispielsweise :

Wo wird dieses Treffen stattfinden?
Wann?
Wer wird daran beteiligt sein?
Kann ich an diesem Treffen teilnehmen, wenn auch nur am Telefon/Videokonferenz?
Welches Material benötigen Sie zur Vorbereitung auf dieses Treffen?
usw.

Informieren Sie sie dann über die verbleibenden Schritte des Prozesses und die Fristen, innerhalb derer das Geschäft vorankommen soll.
Ist ein Vertrag erforderlich?
Ist eine Zahlung zu leisten?
Wie lange wird es dauern, bis diese genehmigt sind? usw.
Durch die klare Formulierung der nächsten Schritte zeigen Sie Ihrem Gesprächspartner, dass Sie das Geschäft vorantreiben möchten und eine klare Entscheidung herbeiführen wollen.

Indem wir uns auf diese Weise auf gängige Vorwände vorbereiten und angemessen darauf reagieren, können wir unsere Vertriebsgespräche effektiver gestalten und die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses erhöhen.

Was ist Ihre Meinung dazu, sollten sich Vertriebsmitarbeiter auf gängige Vor- und Einwände vorbereiten, oder sollten sie immer spontan antworten, was ihnen gerade einfällt?


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