Unternehmen müssen heute ihren Vertrieb neu überdenken. Vertriebs- und Marketingkosten werden immer höher und bringen immer weniger.

Letztens sprach ich mit einem Geschäftsführer eines Systemhauses über die Notwendigkeit, Leads im Vertrieb zu disqualifizieren. Natürlich war er anderer Meinung. Der Vertrieb solle schließlich Umsatz machen und nicht Leads aussortieren.


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Als ich im Vertrieb eines der weltweit größten Direktvertreibers gearbeitet habe, durfte ich mit einem der besten Telefonverkäufer arbeiten. Selbstverständlich habe ich ihn gefragt, was ihn denn so erfolgreich mache. Mein Erfolg, so sagte er, kann man in vier Worten zusammenfassen: „dann halt der Nächste“

Richtig, viel zu viele Verkäufer verschwenden viel zu viel Zeit mit Interessenten, die nie zu Kunden werden. Es überrascht mich immer wieder, dass sogar wertvolle Vertriebszeit aufgewendet wird, um Angebote auf Ausschreibungen zu erstellen, obwohl der Vertriebsmitarbeiter weiß, dass dieser Kunde nur Vergleichsangebote braucht oder dass es ohnehin Anbieter gibt, gegen die man noch nie gewonnen hat.

Die Hoffnung stirbt zuletzt, so sagt man immer so schön. Genau darum geht es beim Leads disqualifizieren. Die meisten Vertriebler stellen viel zu selten die wirklich harten Vertriebsfragen, um herauszufinden, ob eine Anfrage oder ein weiteres Akquisegespräch Sinn für das Unternehmen macht.

Es geht nicht darum, nur mit den einfachen Kunden zu sprechen und die Akquisearbeit zu vernachlässigen. Es geht darum, nicht unnötig Prospekte zu versenden, zu telefonieren, Angebote auszuarbeiten oder sogar aufwendige Präsentationen durchzuführen, wenn die dafür aufgewendeten Ressourcen nicht wieder durch entsprechende Umsätze hereingeholt werden können.

Wenn Sie nach einem Kundengespräch nicht wissen, was genau nötig ist, um daraus Umsatz zu generieren, dann haben Sie ein Problem.

Das ist es, wonach damals der Telefonverkäufer gehandelt hat. Wenn es sich herausstellt, dass ein Kunde nicht kaufen wird oder ein Interessent zum Kunden wird, dann ging er halt auf zum nächsten Gespräch. Keine Zeit und keine Ressourcen verschwenden, sondern den nächsten Kontakt anrufen oder besuchen.

Vertrieb ist keine Religion und dementsprechend braucht es auch keine Hoffnung auf Kunden und Umsätze. Es braucht vielmehr ein Vertriebssystem, das auch die Fragen und Kriterien beinhaltet, mit denen Verkäufer herausfinden können, wann es sich lohnt weiter mit dem Interessenten zu arbeiten und wann nicht, weil nur unnötig Firmenressourcen verschwendet werden.

Deswegen mein Tipp erstellen sie für ihr Unternehmen einen Vertriebsprozess, der auch diejenigen Fragen beinhaltet, um möglichst früh herauszufinden, ob sich weitere Investition in dieser Anfrage oder Projekt lohnt.

Sorgen Sie lieber dafür, dass ihr Vertrieb so viele Gespräche führt, dass sie gar nicht erst hoffnungsvoll an jede Anfrage klammern müssen.


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