Lassen Sie uns heute kurz über die drei verschiedenen Typen von Vertriebsmitarbeitern sprechen. Da gibt es zum einen die Low-Performer, in jedem Betrieb, jeder kennt sie, jeder weiß, was sie bringen, jeder weiß, welche Einwände sie haben, warum etwas nicht funktioniert, kaum jemand sagt etwas.
Dann gibt es die breitere Masse der durchschnittlichen Vertriebler. Diese durchschnittlichen Vertriebler halten sich für gut, weil sie sich mit den Low-Performern vergleichen.
Dann gibt es gibt die echten High-Performer. Das sind die Mitarbeiter, die nicht alles bis zum Ende diskutieren und wissen müssen, sondern die rausgehen zum Kunden und ihr Ding machen.
Was unterscheidet die drei voneinander? Das Wissen und die Vertriebstaktiken? Kommunikationstechniken? Rhetoriktechniken? Verkaufstechniken?
Eher weniger, denn alle drei Typen von Vertriebsmitarbeitern werden von Unternehmen in der Regel in dieselben Schulungen eingeladen, besuchen in der Regel dieselben Schulungen, haben in der Regel dasselbe Vertriebswissen.
Was alle drei unterscheidet, ist das, was zwischen den beiden Ohren steckt: in ihren Kopf. Die Art und Weise, wie sie agieren, wie sie sich selbst motivieren, wie sie selbst auf den Kunden zugehen.
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Low-Performer finden in der Regel erst einmal Ausreden, warum etwas nicht funktionieren kann, und zwar bevor es losgeht. Sie finden bereits Vorbehalte darüber, was Kunden sagen könnten, warum etwas nicht funktionieren könnte, warum man etwas nicht verkaufen kann, bevor sie überhaupt einen Telefonhörer in die Hand nehmen, bevor sie beim Kunden waren, bevor sie mit jemandem gesprochen haben.
Die mittelmäßigen Verkäufer sind die, die ihren Job machen. Das sind die, die schon seit längerer Zeit in der Regel im Vertrieb tätig, meist schon längere Zeit in der Firma tätig sind, die den Markt, ihre Kunden, Produkte und Dienstleistungen kennen und einfach ihr Ding durchziehen können.
Die High-Performer sind die Mitarbeiter, die wirklich keine größere Motivation brauchen, die von sich aus motiviert genug sind, ihre Produkte zu verkaufen, die in der Lage sind, einfach mehr zu machen. Das sind die Mitarbeiter, die zum Beispiel auch einmal zu ungewöhnlichen bei einem Kunden anrufen, weil sie wissen, dass die Führungskräfte zu diesen Zeiten besser zu erreichen sind, weil diese in Ruhe ihren Papierkram machen können.
High-Performer fahren auch einmal zum Kunden raus, obwohl der Kunde schon fünf Mal gesagt hat „Ich möchte mit Ihnen nichts zu tun haben“, die in der Lage sind, ein Follow-up durchzuziehen, das sich über zwei, drei, vier, fünf Monate hinzieht und einfach am Ball bleiben. High Performer wollen trotzdem diese Kunden abschließen, wohingegen die Low-Performer bereits nach ein, zwei Versuchen im Follow-up aufgeben.
Wenn denen der Kunde einmal gesagt hat „Ich möchte von Ihnen nichts haben. Ich brauche das nicht. Ich möchte Sie nicht sehen. Ich brauche keinen Termin.“, dann geben die Low-Performer auf. Das hat mit Vertriebstechnik nichts zu tun, sondern mit deren Denken.
Die Kunst, Vertriebler voranzubringen, besteht darin, aus einem Low-Performer einen durchschnittlichen Verkäufer und aus einem durchschnittlichen einen High-Performer zu machen.
Es geht darum, da oben im Kopf einen Hebel umzulegen, sodass die Mitarbeiter dieses Wissen, das sie haben, auch umzusetzen. Das Umsetzen ist der große Knackpunkt und darin besteht die Kunst: Die Mitarbeiter dahingehend zu bringen, das theoretisch vorhandene Vertriebswissen wirklich umzusetzen, ins Leben und auf die Straße zu bringen.
Dabei ist es im Prinzip ganz einfach. Wie wird man High-Performer? Indem man sich ansieht, was High-Performer machen und bereit ist, das zu lernen, zu adaptieren, in die eigene Lebenswelt, in die eigene Berufswelt, in die eigene Realität umzusetzen und dementsprechend auch zu handeln.
Das ist nicht wirklich schwierig.
Meine Frage an Sie: Wann haben Sie zum letzten Mal in sich investiert, in Ihre Ausbildung investiert? Wann haben Sie zum letzten Mal gezeigt, dass Sie bereit sind, von anderen Menschen zu lernen, und deren Handelsweisen umzusetzen? Ich wünsche Ihnen, dass Sie einen Coach oder Vorbilder finden, die in Ihrem Beruf besser sind, die Sie adaptieren können, die Sie nachahmen und deren Erfolg Sie in Ihr Leben bringen können. In dem Sinne wünsche ich Ihnen immer gute Geschäfte
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