Wer fragt, der führt, so sagt es eine alte Vertriebsweisheit. Leider beschränken sich zu viele Verkäufer darauf, sachliche, produktbezogene Fragen zustellen. Wichtige, strategische Fragen werden oft nicht gestellt.

Strategische Fragen sind die, die Ihnen helfen herauszufinden, warum überhaupt jemand bei Ihnen kaufen und Kunde werden sollte. Fragen, die Ihnen helfen, Interessenten und deren Wünsche besser zu verstehen und so Ihren Vertriebsprozess besser anpassen zu können.

 

1.) Wie haben Sie von uns erfahren? Was genau hat Ihr Interesse geweckt?

Die Frage klingt schon so einfach, dass die meisten Verkäufer sie erst gar nicht stellen. Aber die Frage ist interessant, weil sie es Ihnen ermöglicht zu verstehen, warum jemand an Ihrer Lösung interessiert ist. Das hilft ihnen, im weiteren Verkaufsprozess nutzenspezifisch argumentieren zu können.

Außerdem hat sie noch den Nebeneffekt, dass Interessenten ganz automatisch darüber nachdenken, warum sie gerade mit Ihnen reden und warum sie sich die Zeit nehmen, sich Ihre Lösung anzusehen. Das sichert unterbewusst die Bereitschaft mit Ihnen Geschäfte zu tätigen.

Stellen Sie diese Frage zu Beginn des Gesprächs und lassen Sie sich nicht mit banalen Antworten abspeisen. Denn das, was Interessenten jetzt sagen, entscheidet Ihre weitere Vorgehensweise im Gespräch. Die Antworten können bei der Präsentation Ihres Produkts von Vorteil sein und Ihnen echte Einblicke in die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Interessenten geben, so dass Sie ein gezielteres Gespräch führen können.

2.) Was sind Ihre “das Muss-unbedingt-sein” und “das wäre schön zu haben” Anforderungen?

Was ist ein Dealbreaker, also ein Wunsch oder Anforderung, der unbedingt gegeben sein muss? Was wäre nett, zu haben?

Viele Kunden haben ohnehin eine solche Liste, die sie Ihnen allerdings erst relativ spät, wenn überhaupt, vorstellen.
Warum sollten Sie nicht von sich aus möglichst früh im Verkaufsprozess danach fragen? Es hilft Ihnen, die Wünsche und Bedürfnisse ihrer Interessenten und die Herausforderungen, vor denen diese stehen, die Ziele, die sie erreichen wollen, zu verstehen.

Als nächstes priorisieren Sie diese Liste zusammen mit den Interessenten. Andernfalls erhalten Sie eine Wunschliste, ohne zu wissen, welche wirklich von entscheidender Bedeutung sind.

Leider trauen sich einige Verkäufer nicht, diese Frage frühzeitig zu stellen, aus Angst gleich einen Interessenten zu verlieren, weil sie gerade die Dealbreaker fürchten. Gerade im Projekt- oder Systemgeschäft versuchen Verkäufer durch die Präsentation unzähliger Features ihrer Produkte einen Interessenten zu beeindrucken, in der Hoffnung, dadurch gegebenenfalls Dealbreaker auszuschließen.

In Wahrheit schützt Sie diese Frage allerdings davor, viel zu viel Zeit für Interessenten aufzuwenden, die ohnehin nie kaufen werden. Was nützt es 99 von 100 Featurewünschen erfolgreich abzuhaken, wenn der letzte leider der ausschlaggebende ist?

Natürlich will niemand einen Interessenten beziehungsweise einen potentiellen Auftrag verlieren. Aber manchmal ist es einfach sinnvoller diese Zeit in Neuakquise zu stecken, als diese in Präsentationen zu verschwenden, die nicht zum Auftrag führen können.

3.) Wie sieht Ihr Entscheidungsprozess aus?

Wie treffen Sie, lieber Kunde, in Ihrem Unternehmen Kaufentscheidungen? Menschen handeln meist in vorhersehbarer Art und Weise. Es ist sehr wahrscheinlich, dass dies auch für den Einkauf gilt. Diese Frage hilft Ihnen nicht nur dabei, zu verstehen, wie ein Einkaufsprozess vonstatten geht, sondern auch wer daran beteiligt ist. Fragen Sie genau nach und bleiben Sie nicht an der Oberfläche.

Am Anfang geben Ihnen viele Interessenten auf diese Frage einen genaueren Einblick, als nach einer Präsentation. Es ist also geschickter, auch diese Frage möglichst frühzeitig zu stellen.

Am Ende stellen die meisten Verkäufer, die Frage, wie es denn jetzt weiter geht und wer jetzt noch beteiligt ist. Interessenten geben jetzt aber ungern ausreichend Antwort, denn sie wollen nicht ihren eigenen Einfluss auf die Entscheidung beeinträchtigt sehen.

Am Anfang ist diese Frage aber noch völlig unverbindlich und Sie, als Verkäufer, können die Antwort nutzen, den Einkaufsprozess zu beeinflussen und voranzutreiben.

4.) Wer ist von dem Kauf alles involviert?

Die Frage zielt nicht nur von jetzt bis zur Kaufentscheidung, sondern auch nach dem Kauf. Wer ist alles bei diesem Geschäft betroffen vom Abschluss bis etwa vier Jahre später, beziehungsweise bis zum Amortisationsende?

Die Frage richtet sich wirklich an ALLE betroffenen Personen, also nicht nur die direkten Anwender oder Nutzer, sondern auch an weitere Abteilungen oder Personen, die in vor- oder nachgelagerten Prozessen beteiligt sind.

Je mehr beteiligte Personen Sie kennen, um so mehr Anknüpfungspunkte haben Sie -nicht nur bei diesem Abschluss, sondern auch für Folgegeschäfte.

5.) Mit wem vergleichen sie uns sonst noch?

Die Frage zielt nicht auf den Wettbewerb im Allgemeinen, sondern auf die derzeitige Vorgehensweise und auf die Gesamtsituation im Unternehmen Ihres Interessenten.

Wie sieht die aktuelle Situation aus, mit der Interessenten das Problem angehen, für das Sie eine Lösung anbieten? Warum denken die Interessenten überhaupt über eine Veränderung nach? Was sind all die anderen verfügbaren Lösungen, die in Betracht gezogen werden, inklusive der Möglichkeit gar nichts zu ändern?

Jeder Interessent hat Alternativen zur Auswahl, wenn er Ihre Lösung nicht kauft. Und es geht nicht nur um konkurrierende Anbieter, sondern auch die Entwicklung einer Inhouse-Lösung oder die Entscheidung, überhaupt nichts zu verändern. Das ist einer der wichtigsten Punkte, warum Projekte nicht abgeschlossen werden.

Das ist eine extrem wichtige Information, denn viele Geschäfte sehen vordergründig gut aus, werden aber nicht abgeschlossen, also auch nicht beim Wettbewerb gekauft.

Nur wenn Sie alle Möglichkeiten kennen, die Ihr potenzieller Kunde in Betracht zieht, wissen Sie, wie Sie sich am besten positionieren können und können den Rahmen für das Geschäft so abstecken, dass Sie sich als der bestmögliche Partner erweisen.

6.) Wie sieht der Zeitplan für die Entscheidungsfindung aus?

Wann planen Sie den Kauf? Ist es in ein paar Tagen, Wochen, Monaten oder Jahren?

Die Frage erklärt sich eigentlich von selbst. Sie hilft, Ihren Forecast besser planen zu können und damit, Ihre Ressourcen und Zeit effektiver einzusetzen.

7.) Was für ein Budget steht bereit?

Was ist die Investition, die Sie in diesem Bereich tätigen wollen?

Oftmals gibt Ihnen ein potenzieller Kunde keine konkretes Budget. Lassen Sie sich nicht davon irritieren. Der Zweck dieser Frage ist es zwar auch Informationen über das zur Verfügung stehende Budget herauszubekommen. Das ist offensichtlich und wird von vielen Verkäuferns auch so verwendet.
Aber es ermöglicht Ihnen auch, mit Preisverhandlungen zu beginnen, ohne schon das konkrete Projekt zu sehr in den Mittelpunkt zu stellen. So können Sie die vorhandene Preiselastizität beim Interessenten herausfinden. Aber denken Sie daran: Sprechen Sie über den Wert ihres Produktes bevor Sie über den Preis reden.

8.) Wann haben Sie sich das letzte Mal für eine Lösung, wie die unsere entschieden?

Wann hat Ihr Unternehmen das letzte Mal etwas Ähnliches, wie unsere Lösung gekauft? Wie war damals der Entscheidungsprozess? Warum haben Sie sich damals für diese spezielle Lösung entschieden? War es im Nachhinein betrachtet ein Erfolg oder Misserfolg?
Egal welche Erfahrungen der Interessenten damals gemacht hat, nutzen Sie diese Informationen, um zu zeigen, wie Ihre Firma zu den genannten Punkten steht, welche Erfahrungen ihre anderen Kunden mit ihrer Firma gemacht haben und warum Sie der richtige Partner für ein solches Projekt sind.

9.) Was braucht es, um Ihr Unternehmen zu gewinnen?

Was braucht es, damit Ihr Unternehmen ein Kunde von uns wird? Was muss ich tun, um Ihr Unternehmen zu gewinnen? Stellen Sie diese Fragen, nachdem Sie von konkreten Kundenerfahrungen gesprochen haben. FindenSie heraus, was der Interessenten jetzt von Ihnen beziehungsweise ihrem Unternehmen hält und wie interessiert er an einer Zusammenarbeit ist- unabhängig von irgendwelchen Preisvorbehalten.

Diese Frage wird Ihnen helfen, das prinzipielle Interesse zu beurteilen und Ihnen die Möglichkeit geben, Folgefragen zu stellen.

10.) Wie sehen Sie das Wachstum Ihres Unternehmens und die Veränderung Ihrer Bedürfnisse in den nächsten ein bis zwei Jahren?

Angenommen, lieber Interessenten, Sie treffen jetzt eine Kaufentscheidung und werden unser Kunde. Wie sehen Sie in den nächsten ein bis zwei Jahren unsere Zusammenarbeit wachsen? Welche Bedürfnisse werden sich ändern?

Diese Frage erlaubt es ein Gefühl für das zukünftige Geschäftspotential zu bekommen.

Natürlich ist ein Verkäufer erst einmal abschlussorientiert. Aber ein Verkauf endet nicht bei der Auftragerteilung, sondern ist der Anfang für die nächsten Stufe im Verkaufsprozess.

Fragen Sie sich selbst: Wie kann ich das Geschäft mit diesem Kunden innerhalb der nächsten 12 Monate verdoppeln, verdreifachen oder vervierfachen?
Leider sehe ich immer wieder Verkäufer, die nach einem Auftrag einen Kunden erst einmal liegen lassen und nicht das weitere Potential zu erfassen. Das gilt gerade für Projektgeschäfte, die vielleicht sogar mit Serviceverträgen zusammen verkauft werden. Gerade bei Serviceverträge glauben Verkäufer häufig, dass Kunden rundum versorgt sind und deshalb keinen weiteren Bedarf haben. Das kann, muss aber nicht so sein.
Denken Sie auch an andere Abteilungen im Unternehmen des Kunden und lassen Sie sich weiterempfehlen.

11.) Welche anderen Produkte/Lösungen verwenden Sie derzeit, mit denen unsere Software/Lösung integriert werden muss?

Mit welchen anderen Softwarelösungen wird unsere Software zusammenspielen müssen? Muss unser Produkt mit anderen Dingen integriert werden, die Sie heute verwenden?

Allzu oft investieren Vertriebsmitarbeiter Wochen oder Monate in einen Deal, nur um zu entdecken, dass es unmöglich ist, eine Must-Have-Integration zu erfüllen. Der gesamte Zeit- und Arbeitsaufwand für das Geschäft geht verloren; deshalb ist es wichtig, diese Frage frühzeitig im Verkaufsprozess zu stellen.

12.) Gibt es etwas, das diesen Deal verhindern könnte?

Das ist eine ziemlich offene Frage. Aber Sie wissen doch, wie es im Vertrieb zugeht. Selbst, wenn der Kunde deutlich interessiert und sogar begeistert ist, so kann immer noch etwas dazwischen kommen und den Auftrag verhindern. Völlig sicher sein können Sie nie, deshalb hilft Ihnen diese Frage mögliche Hinderungsgründe herauszufinden, an selbst der Kunde bisher noch nicht bewusst gedacht hat.
Wenn dem Interessent auf die Frage hin nichts weiter einfällt-gut!
Selbst wenn es später anders kommt, haben Sie eine Followup-Möglichkeit

Machen Sie diese strategischen Verkaufsfragen zu einem Teil Ihres Repertoires und üben Sie, sie in Ihre Gespräche zu integrieren. Sie helfen Ihnen, potenzielle Kunden schneller durch die Kaufphase zu führen, Ihre Vertriebspipeline effektiver zu gestalten und letztendlich mehr Geschäfte abzuschließen.


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