Wenn Sie am Telefon verkaufen oder erste Kontakte anbahnen, dann wissen Sie, wie wichtig es ist, eine gute Gesprächseröffnung zu haben, sonst ist das Gespräch schneller beendet, als es Ihnen lieb ist.
Denn abgesehen davon, dass Entscheider, mit denen Sie sicherlich reden möchten, wenig Zeit haben, bekommen diese auch noch jede Menge Telefonanrufe anderer Verkäufer, oftmals von ihren direkten Mitbewerbern.
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Deswegen ist es entscheidend, dass Sie sich mit Ihren Telefonaten deutlich von Ihren Mitbewerbern abheben, denn natürlich stellt sich für die Angerufenen mit jedem Telefonat die Frage, warum diese ausgerechnet Ihnen zuhören sollten.
Schauen wir uns doch dazu einmal an, wie die meisten Telefonate eröffnet werden. Die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Mitbewerber ebenso telefonieren ist groß.
„Guten Tag, Herr/Frau …, mein Name ist Hans Meier von der x-beliebig GmbH. Wir sind der führende Hersteller/Entwickler/Dienstleister von … und wir helfen Unternehmen, wie dem ihrigen dabei xy zu realisieren/umzusetzen/zu verbessern. Wir arbeiten mit vielen Unternehmen in ihrer Firmengröße zusammen und diese sparen 10-15 % ihrer Kosten/Zeitbedarfs ein. Um zu sehen, ob wir Ihnen auch dabei helfen könnten, das zu erreichen, habe ich einige Fragen an Sie/würde ich das Ihnen bei einem Besuch gerne näher erklären.“
Fällt Ihnen auf, wie wenig sich diese Gesprächseröffnung am Kunden orientiert?
Gespräche in dieser Art werden zwar seit Jahren in Seminaren gelehrt, weil sie vermeintlich sofort auf den Punkt kommen und dem Gegenüber wenig Möglichkeiten bietet, das Gespräch zu beenden.
Fakt ist aber, dass die Telefonate nach dem klingen, was sie sind: lautes, störendes Verkäufergeschwätz.
Null Interesse am Kunden und dessen konkreter Situation. Das einzige, woran der potenzielle Kunde denkt, ist „wie werde ich den jetzt möglichst schnell wieder los?“
Schauen wir uns nun einen anderen Ansatz an, der den Kunden nicht überrumpeln möchte, sondern versucht ihn von Anfang an in das Gespräch einzubeziehen.
„Guten Tag, Herr/Frau …, hier spricht Hans Meier, von der ABC-GmbH. Ich weiß, Sie bekommen eine ganze Reihe von Telefonanrufen. Ist es Ihnen recht, wenn ich gleich auf den Punkt komme? (Pause).
Unternehmen wie ihres hat in der Regel das Problem/die Herausforderung, dass (Herausforderung nennen). Ist das bei Ihnen auch so? (Pause Kundenantwort)
Wenn ich Ihnen zeigen könnte, wie Sie das besser/effektiver/einfacher/schneller machen könnten, wäre das 5 Minuten Ihrer Zeit wert? Ich könnte Ihnen dann am konkreten Beispiel der Firma Referenzkunde zeigen, wie wir mit diesen zusammen das gelöst haben.“
Oder aber: „In jeder Firma gibt es immer etwas, dass den weiteren Erfolg mehr behindert, als anderes. Wenn Sie das ändern könnten, was wäre das?“
Mag sein, dass Sie die konkrete Formulierung für Ihre Firma oder Branche ändern müssen, aber bemerken Sie, dass der Gesprächsansatz ein ganz anderer ist, als der, den die allermeisten Telefonagents verwenden. Weil die Fragen nach dem Kundeninteresse im Vordergrund steht und nicht dem Kunden das eigene Produkt oder die eigene Firma anzupreisen, wie Sauerbier.
Wenn Sie jetzt noch bedenken, dass etwa 80 % aller Ihrer Mitbewerber ihre Gespräche mit einer langen und ausführlichen Erklärung über die vermeintlichen Vorteile der eigenen Firma beginnen, ohne vorher den potenziellen Kunden bei seinen eigenen Problemen abzuholen, dann wissen Sie, warum so viele Kunden genervt auf telefonische Kaltakquise reagieren.
Erkennen Sie, wo zukünftig Ihre Vorteile liegen können und wie Sie sich einen fast schon unverschämten Vorteil vor Ihrer Konkurrenz herausarbeiten können?
Das Schönste daran ist, dass Sie schon heute damit beginnen können. Es kostet nicht mehr und bedeutet auch keinen größeren Aufwand.
Mein Tipp: passen Sie die obigen Formulierungen auf sich selbst an, auf Ihre Firma und Branche und vor allem auf Ihre Art und Weise zu reden.
Schreiben Sie die Eröffnungssätze auf und üben Sie sie, bis sie ganz natürlich von Ihren Lippen kommen, sodass es nicht aufgesetzt und gekünstelt wirkt.
Wenn Sie das machen, werden Ihre Telefonate eine ganz andere Qualität bekommen, weil Sie mit den potenziellen Kunden von Anfang an eine Beziehung aufgrund derer Bedürfnisse aufbauen. Sie finden heraus, wo denen der Schuh wirklich drückt und ob Sie dafür eine Lösung anbieten können.
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